對于農資企業(yè)而言，這次疫情是一只意想不到的“黑天鵝”。 這是一場洗牌，“免疫力”低下的可能倒下，熬過來的企業(yè)將站穩(wěn)腳跟，市場份額或將重新劃分。

于企業(yè)來說，疫情是危機，既是短期的壓力，也是在變局下實現逆勢發(fā)展的良機。湖南大方農化股份有限公司（以下簡稱湖南大方）就抓住了這次良機，立足水稻，苦練內功，加速推動線上的戰(zhàn)略轉型，做好線下的服務落地，線下的融合發(fā)展，較好的實現了銷量的增長，為2020年開了個好頭。

那么，這家成立于2002年專注于水稻病蟲草害綜合防治近20年的行業(yè)品牌企業(yè)又是如何在疫情下做到逆勢增長，有哪些好的創(chuàng)新模式值得借鑒呢？

為此，我們采訪了湖南大方農化股份有限公司董事長李明軍來聽聽他是怎么說的。

《農資與市場》：在遭受疫情影響之下，湖南大方原料儲備情況如何？哪部分原料比較緊張？春耕藥劑防控物資的供應上是否充足？庫存量和發(fā)貨量如何？兩者同比去年有什么不同？

李明軍：湖南大方農化股份有限公司（以下簡稱湖南大方）是一家以水稻全生育期解決方案為主，經作為輔的制劑生產經營企業(yè)，在原料儲備方面，不同品種儲備差異很大。

年前預測價格相對穩(wěn)定的原料，儲備量差不多是今年全年需求量的1/3左右，而年前價格處于高位，預測春節(jié)后會持續(xù)走跌的原料，節(jié)前儲備很少，但由于疫情突發(fā)，這一類產品不僅價格未跌，反而有的價格猛漲，且采購一票難求（如吡蚜酮、煙嘧磺隆等），對我們的生產備貨影響非常大。

但總體來說，疫情下，我們大方的春耕供應還是很充足。從2月底物流開放后已經陸續(xù)開始發(fā)貨，且相比去年同期，今年市場銷售，發(fā)貨勢頭明顯好于去年，實現了增長。當然，這次疫情也給我們敲響了警鐘，在原料儲備上要未雨綢繆，早做謀劃。

《農資與市場》：湖南大方合作伙伴（主要渠道商）的庫存量，同比去年同期處于什么樣的水平，可否分重點省份列舉下？

李明軍：由于我們在春節(jié)前策劃了一波12月和1月份的淡季高開鋪貨行動，在一定程度上彌補了疫情對發(fā)貨的影響，所以我們的主要合作客戶目前的庫存量，同比去年基本持平，部分客戶略有增長。比如我們的本土市場湖南，南方市場云南、廣西、海南，華東市場安徽、浙江、江蘇等。

《農資與市場》：受疫情防控需要，跟往年同期相比，湖南大方今年的各類線下“見面”的會議是如何通過線上實現和解決的？

李明軍：受疫情影響，今年春節(jié)后近一個月時間，我們的業(yè)務員只能居家辦公，所以我們順勢轉戰(zhàn)線上，開啟線上溝通交流模式。

精進夯實核心客戶年度合作規(guī)劃、新品大品年度投放規(guī)劃、通過線上開展各類營銷活動，包括客戶訂貨會、二級分銷會、新產品推介會、產品技術直播大講堂等，從2月中旬到3月初，我們聯(lián)合客戶，開展各類線上活動50多場，線上參與活動經銷商、零售店、種植戶12000多人，各類訂單獲得效率甚至超過往年同期。

微觀上說，我們是為企業(yè)和自己而戰(zhàn)，面對疫情，我們大方有著充足的危機感和使命感，并有義務為客戶、合作伙伴繼續(xù)提供高質量的產品與服務，配合他們將疫情所帶來的潛在影響降至最低。

《農資與市場》：疫情沖擊下，農藥行業(yè)洗牌加快？湖南大方的應對策略（在產品、營銷布局上）是什么？今年在發(fā)展戰(zhàn)略上有什么調整？在大田區(qū)和經作區(qū)的布局的側重點各是什么？

李明軍：歷史上，任何一次危機最終都會變成轉機，都會帶來創(chuàng)新、迭代與洗牌，2003年的非典，成就了阿里的網上霸權式購物模式。

此次疫情沖擊，必然會加快行業(yè)顛覆式創(chuàng)新，就目前來看，疫情至少倒逼出了各企業(yè)全方位的線上工作模式，即使疫情結束，線上工作模式也將會常態(tài)化取代傳統(tǒng)的線下跑單模式，由此給企業(yè)帶來N倍的效率提升。

在農藥行業(yè)，誰在這次線上模式常態(tài)化的變革中，決心大、行動快、研究深、投入多，誰就有可能率先享受線上紅利，到底是強者恒強，還是強弱顛覆，就看各企業(yè)在線上功夫綜合投入與實操的成果。

大方將利用這次線上創(chuàng)新的契機，通過線上高效推進今年新上市的10余個新品在渠道中與客戶匹配的速度，全面開展新產品的應用技術培訓，加速線上訂單與投放；加大幾個大品在線上的二級分銷；加速公司倍增產品和倍增客戶的線上推廣與支持；把連續(xù)四年的線下眾籌大品轉移到線上眾籌。

在發(fā)展戰(zhàn)略上，大方將在去年基礎上，進一步推進三個結構調整：進一步推進由水稻為主到水稻+經作并重的作物結構調整；進一步推進由殺蟲劑為主到殺蟲劑+除草劑并重的產品結構調整；進一步推進確保湖南本土市場繼續(xù)保持領先基礎上，主攻華東、華北、東北的區(qū)域結構調整。

在水稻大田區(qū)的布局上，大方側重三個方面：

一是繼續(xù)發(fā)揮水稻增產產品的品牌優(yōu)勢，打造增產系列品牌；

二是瞄準水稻二化螟這塊難啃的骨頭，出品幾個硬核產品，解決水稻作物難題；

三是水稻苗后抗性雜草防治方面，大方已與國內外優(yōu)勢化合物及應用技術合作，力爭在抗性雜草市場尋求突破；在經作區(qū)的布局上，大方主要側重圍繞近兩年下證的幾個特色產品，選準幾個重點經作，布局一些原點市場，先單點突破，再復制放大。

《農資與市場》：預計農藥四月份之后的市場，會是怎樣的走向？

李明軍：疫情雖然倒逼我們從線下到了線上，通過線上開展了很多謀劃、推廣、培訓、拿訂單的活動，但最終還是要通過線下的物流實現訂單發(fā)貨、鋪貨，而要消除疫情對物流的影響，可能要到3月底4月份，而當疫情徹底過去后，線下對線上的補強，將成為各企業(yè)的核心抓手。

所以，我預測進入4月份后，企業(yè)之間的競爭會更激烈，渠道商之間的競爭也不能例外。甚至會出現部分上游原藥漲價，制劑卻因慘烈競爭反向降價的非正常狀況。春節(jié)前某些制劑企業(yè)在氰氟草酯上的操作就是這樣。

小結：

這場疫情是一次重啟，把大家重新放到起跑線上，優(yōu)勝劣汰，挺過去的企業(yè)將會拿下“春天到來之時”更大的市場份額。抓住機遇，重新審視戰(zhàn)略、組織、團隊，湖南大方在董事長李明軍強大心力和膽略的加持下，已“磨好刀刃”，立足水稻，開啟線上線下融合發(fā)展的新紀元！